e-commerce : optimiser son taux de conversion

30.1.2008 par christophe.croisant.

Comment optimiser son taux de conversion et transformer un maximum de visiteurs en acheteurs ?

Premièrement, il faut définir le ciblage du public visé. Les techniques classiques d’e-mailing, d’affiliation ou de liens sponsorisés génèrent du trafic mais il est impératif de s’assurer si ce sont des visiteurs en adéquation avec l’offre du site.
Il existe deux approches de ciblages :
- la première consiste à segmenter son offre de manière à proposer un contenu personnalisé aux internautes, une fois ceux-ci identifiés, en fonction de leurs préférences et leurs comportements d’achat,
- la seconde consiste à s’appuyer sur des applicatifs d’analyse comportementale qui affiche au visiteur l’offre qui lui correspond le mieux.

Il faut ensuite travailler sur l’optimisation du site en lui-même. Je ne reviendrai pas sur les règles ergonomiques classiques concernant la lisibilité, la navigation ou le temps de chargement des pages qui doivent évidemment être respectées. Mais il faut de plus travailler sur l’organisation et la mise en avant des offres sur la page d’accueil ainsi que sur les différentes pages de réception.

Un effort doit également être apporté sur l’optimisation du processus d’achat. Il est bien de rappeler quelques règles de base :
- toujours expliquer à l’internaute ce qu’il est en train de faire,
- toujours préciser le nombre d’étapes nécessaires,
- utiliser des formulaires clairs,
- ne pas collecter des informations personnelles non essentielles à l’achat. Ces données marketing pourront être demandées ultérieurement, en contrepartie d’un bon d’achat par exemple…
- multiplier les modes de paiement tout en évaluant leur pertinence par rapport aux ventes générées.

Mais tout ce travail doit pouvoir ensuite être contrôlé. Pour cela, il est impératif de définir des indicateurs qualitatifs clés de performance du site et de les mesurer. On peut citer, à titre d’exemple, le nombre de ventes par campagne publicitaire ou par visiteur unique… Ce n’est que grâce au suivi de ces indicateurs clés que le cybermarchand pourra piloter son site et optimiser le processus d’achat pour développer son chiffre d’affaires.

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